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改革开放30年之“外资入京”

发布时间:2009-07-31

西风东进:外资入京带来的市场影响
2002年6月7日,友邦保险北京分公司正式开业。开业前,友邦的百余名业务员参加了保险代理资格考试,通过率97%,为北京最好的纪录。
而在友邦北分开业前,当时的北京保监办组织了一项北京保险市场调查。调查显示,在5000名受访的北京市民中,有22.2%的人表示,在保险条款和交费情况基本相同的情况下,更偏好外资公司,有26.3%的人相信外资公司的服务水平高,并且要等待外资保险公司到来才考虑买保险。在目前尚未购买保险的北京百姓中,约有10%的人在等待外资保险公司进入北京市场,提供更好的商品和服务。值得注意的是,该调查还显示,北京市高收入者偏好外资保险公司大大超过国有独资公司和股份制公司。
数年之后,除友邦外,北京保险市场上出现了许多有外资背景的保险公司:信诚、中意、中英、中宏、光大永明、金盛……随着市场的开放,他们的保费收入和市场份额都有了快速增长:2002年底,北京市场上外资公司的保费收入只有0.2493亿元人民币, 至2008年,仅1-10月保险收入就已近64亿元人民币,增长了约64倍之多。
短短的数年,他们为北京、乃至整个中国保险市场带来了许多新鲜的东西,并对整个保险行业的发展产生了深远的影响。外资保险公司将自身在产品设计、营销方式、客户服务等方面具有的相对优势渗透到日常运营当中,在加剧市场竞争的同时,也对提高内资保险公司竞争力、完善保险市场以及促进与国际接轨起到了很大作用。
一、外资进入促进了内资保险公司竞争力的提高
这里又可做直接和间接的区分。直接的促进作用主要指外资参股国内现有保险企业,在增强内资保险公司资金实力、补充或提高偿付能力水平的同时,也优化了各公司的股权结构,完善了内部治理机制,提升了经营管理水平,为公司进一步发展提供了保证。尤其是在国有保险公司的股份制改革当中,外资保险及金融机构的参股对国有保险公司的成功转制起到了重要的推动作用。对于部分以参股形式做战略投资的外资机构,他们还会更多的参与到保险公司发展战略的制定以及具体的经营过程当中,对提高企业竞争力的作用更为明显。间接的促进作用主要指外资保险机构在经营过程中所显现出来的先进产品、技术以及管理模式,尤其是创新意识和商业化运作方式,都为内资保险公司的进步树立了榜样。
二、外资保险入驻带进了保险营销精耕细作的转向动力。
外资大批进,最引人注目的是其培训出的代理人都有很高的“人均产能”。
以美国大都会人寿保险公司和首都机场集团公司合资组建的大都会人寿为例, 50位从未有过寿险从业经验的业务经理,第一个月就销售保单430件,人均销售保单8.5件,其平均产能为寿险同业月人均销售保单1.3件的6倍以上,人均保费高达25000元,件均保额23万。
如此高的生产力从何而来。共同的答案是:严格的挑选和完备的培训。以中美大都会人寿保险公司的秘密武器“西点计划”为例,其第一步选择培训对象是,“大学本科以上学历、没有从事寿险销售经验、5年以上工作经历”,在20比1的筛选后,再开始严格的以客户需求为导向的专业销售培训。其有关负责人将“西点计划”的精神概括为“高道德、高素质、高活动、高保障”。此外,大都会很特别的是,为自己的寿险营销顾问制定了相当高的底薪保证,同时规定标准上,每月出单为8张,如果达不到4张,将可能被解聘。
信诚人寿自2004年8月举办“经理人培训班”;光大永明人寿也出台了面向代理人的行销学院、领袖学院、自我管理学院和财经学院“四大学院”。
在外资保险公司竞争的挤压下,中资保险公司也开始在“人海战术”上有些改变。比如中国人寿2004年实施了“金鼎工程”,教代理人如何做问卷、如何跟客户沟通等。中国人寿还为文化程度较高的销售员开发出一套电子系统,销售员可以提着电脑去为客户做需求分析。
可以肯定,北京市场上,外资保险进入的同时也将带进保险营销精耕细作的转向动力。
三、外资进入促进了中国保险市场的多元化与高效率。
引入外资的意义不仅在于随之输入的人才。技术以及先进的管理经验,同时也是众多国际性机构参与中国保险市场建设和发展的过程。外资保险公司比较而言更为注重市场细分和差异化经营,他们将更多的保险产品带入中国市场。一些成熟保险市场上流行的寿险理念和营销模式正纷纷被引进。如瑞泰人寿近期推出的投连险“机构专销”模式,首开不通过代理人销售保险产品的方式。中意人寿推出老年产品;中宏人寿则将“自动增额权益"首次引入我国寿险市场。过去,一张保单生效后,年交多少保费及获得保障的程度都是固定的。中宏人寿保险有限公司率先在京沪穗三地推出一种附加在主险产品上的“自动增额权益(IPO)”,使投保人可以随收入提高逐年增交小额保费,及时弥补未来保障的不足。据介绍,IPO是保单附加的一种权益。人们在购买该公司主寿险时可自动获得这种权益;每年,投保人经确认使用该权益、并选择按一定比例(5%或10%)增交保费后,其主险保单利益包括身故保障、生存现金、红利等都将以相应比例自动递增。这样,投保人获得的保障增额部分就免去了核保等繁杂手续。IPO作为海外成熟运用的理念,在亚太地区已被证明对提高保险公司续保率及代理人的留存率贡献很大。外资保险不但开发和培育了特定客户市场,也丰富了保险产品形态和销售模式,使市场呈现多元化发展态势,满足了消费者的多样化消费需求。此外,外资进入更为重要的意义在于,随着市场经营主体的增多,竞争的加剧,保险市场也在由高度垄断向垄断竞争的方向逐步转变,市场力量开始更多的在企业经营中发挥主导作用,相应促进了市场和整个行业的效率提高。
四、外资进入促进了中国保险行业与国际发展趋势的接轨。
虽然国际市场上对朝着综合化经营发展还是专业化运作迈进还无定论,但二者对中国保险业的发展却都产生了重大影响,不过比较起来目前影响更大的还是金融机构的综合化经营趋势。这首先体现于部分国际性金融机构的中国发展路径,例如在中国拥有两家保险公司经营牌照的荷兰ING集团,不但同时设立有、合资的招商基金管理公司,还高比例参股北京银行。与此类似情况还发生在汇丰银行、安联集团等著名金融机构,他们目前均已同时涉足国内的保险,银行、基金等多个领域。这些机构的综合化经营本身构成了中国金融市场的一个组成部分,而同时这种趋势也在直接推动着国内一些大型保险公司如平安、中国人寿、中国人保、新华等朝向构建综合化金融集团的方向发展,并在同时促使金融分业经营监管政策的松动
五、外资的进入给监管提出了新的问题。
对于监管部门而言,保监会加快完善保险法规制度,稳步推进各项制度改革,加快了保险监管与国际的接轨。
据统计,保险市场开放以来,共有超过600亿元人民币的境外资金,通过设立外资保险机构和参股中资保险公司进入我国。养老、医疗、农业保险和责任保险等领域国际经验的借鉴和引入,以及外资保险公司进入西部地区,保险业辅助社会管理的功能进一步发挥。
虽然目前外资公司设立寿险公司的持股比例不会有突破,但是外资公司进入中国金融市场的多元化,也给下一步开放带来监管新问题。
参股和海外上市成为继市场准入之后两种重要的开放形式,外资对我国保险业的影响也由过去的以市场准入为主,转换为多种方式并重、多种渠道并存,对市场的渗透逐步加强。在我国金融业分业经营、分业监管的环境下,一些外资金融集团通过分别准入的形式,同时涉足银行、保险和证券业,并在发展中逐步整合金融资源,将对中资金融机构形成更大的竞争压力,也对现行监管体制提出新的问题。