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4月刊《北京保险》健康险专题-销售健康险需要更强专业能力

发布时间:2019-08-14

/朱世奇  北京保险行业协会人身险部

 

4月10日,北京保险行业协会组织部分人身险公司相关负责人召开健康险业务座谈会,会议分析了当前行业健康险发展态势,并对如何做好健康险销售进行了深入讨论。大家在座谈中认为,2019年以来,北京地区健康保险产品得到了消费者的欢迎,发展态势良好,但保险公司销售人员的专业能力迫切需要得到提升。

伴随保险回归保障的行业大趋势,北京地区各家人身保险公司业务经营中健康险销售占比近年来逐渐提高,以参会公司2018年经营数据来看,健康险保费在人身保险总保费中的占比均在40%以上,部分中小公司健康险保费占比在70%以上,个别主要经营健康险公司占比达90%。当前,各家人身保险公司经营策略上偏重于高价值的健康险产品,从重规模向重期缴、追求高价值转变,重大疾病等健康险产品更受到保险公司青睐,经营中往往以“终身寿险+健康险”“年金险+健康险”的产品策略来布局。从参会代表的发言中,可以发现,当前北京地区人身保险公司的健康险业务开展具有以下特点:

 

培训更加注重理念引导

各公司日常的销售训练中,一方面兼顾以往的技能培训,在既有新人制式化培训(入职上岗、衔接教育等)的基础上,对于健康险产品销售往往进行专题化的技能培训;同时,结合电子扫码签到等新技术加大参训率管理,利用微信链接、网络课堂、内网资源等方式持续深化培训效果。另一方面注重理念引导,结合投保人消费意识,引入健康需求导向,提升销售从业人员的服务意识。

 

承保保单品质逐年提升

各公司业务经营注重品质管理,具有完备的品质管理体系,日常管理制度化、系统化。对于健康险产品往往加大对应的考核力度,例如,在考核晋升方面销售同等金额保费的情况下会加大健康险产品的品质加分比重等。随着近几年的市场变化,健康险产品比重上升,承保保单品质也整体逐年提升。

 

健康险销售管理遇到新问题

伴随各公司人身险业务中健康险产品比重上升,经营策略转型等情况,部分公司在日常经营、培训、管理方面也遇到了一些新问题,如销售人员医学基础知识不足,销售健康险产品的专业能力很难得到提升,与以前的技能训练截然不同,很多销售人员苦于缺乏有效和体系化的医学知识获取途径;产品条款中对于健康险的描述过于复杂,导致一些消费者认知困难(如怎样界定癌症等具体问题);中小型公司面对消费者对于健康产品服务的综合需求(如协助就医、绿色通道等)难以应对,缺乏相应资源等。

 

探索第三方机构服务,开拓公司有效资源

为满足消费者对于健康服务的需求,部分保险公司往往借助第三方资源进行有益的尝试。例如北京保易康科技与太平洋寿险民生保险等公司合作中所倡导的“知识赋能、补齐知识短板”→“身份叠加、赢得客户信任”→“服务加持、助力客户经营”的专业能力提升路径可以精准定位公司的共性问题。与此同时,保险公司往往希望第三方机构为其提供特色的人员专业能力提升解决方案。

当然,销售人员专业能力需要提升只是公司经营健康险面临的一部分问题,况且从业人员销售健康险产品专业能力提升应作为行业性工作,单个公司对于寻求政策支持、模式创新等共性问题难免“有心无力”,应组织行业共同探讨。对于健康险经营的策略方式,各公司还需要积极探索,例如尝试以行业作为整体与医疗机构、社保等政府部门实现合理的信息交互,通过数据互联、技术创新等途径更好的服务保险消费者。