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银行保险10年荣耀见证

发布时间:2009-08-11

                                                                                                                                            李保才

作为在银行保险行业从业10余年的老兵,我有幸见证了北京银行保险业的探索、创业、发展。历经10余年的发展与变迁,经历筚路蓝缕第一步,经历转型之苦痛,银行保险早已汇成燎原之烈火,它的发展轨迹正吸引着越来越多的关注与思索。

在保险行业三十年的发展历程中,银行保险的快速扩张早已引起了金融领域的广泛关注。银行保险应该说是一种全球性的经济现象。在银行保险的发源地欧洲,银行保险的保费收入在部分国家的寿险总保费收入中的比例达到20%- 35%;在法国、葡萄牙和西班牙,这一比例甚至超过60%。在亚洲的一些国家和地区,近年来银行保险的发展也取得了长足的进步。

 

银行保险亮剑,乘风破浪

 

中国银行保险的发展开始于1996年左右。当时,部分寿险公司开始尝试涉足银行保险,表现为银行以兼业代理形式代理销售寿险业务,寿险公司没有针对银行销售渠道开发专门的保险产品,银行保险的总体规模也非常小。

在北京市场,带来银行保险突破性进展的公司为中国平安。1997527,平安人寿北京分公司首次在中国工商银行北京分行城区50个网点开始试销产品“夕阳红综合养老保险”,合作目的也不再是简单的代销,银行希望能够借助保险公司的营销理念、技巧、培训提高自身的整体营销能力,在对待银保合作的观念上有了重大转变。

  2000年以后,银行保险在产品的开发创新方面取得了突破性的进展。2000818,平安人寿保险公司推出了专门趸缴型的银行保险产品——“千禧红”,当年即在与其合作的工行北京分行实现保费8.14亿。

群雄逐鹿风云起,平安这支银行保险排头兵的领先优势并未维持太久。20018月,工行北京分行打破了只代理平安一家保险产品的格局,同时引入国寿、新华、泰康等合作伙伴,产品也更加丰富起来,各家寿险公司相继推出了各自的银行代理产品,如国寿的“路路顺”、“家家福”、“事事达”、“鸿泰两全”、“鸿星少儿”、“鸿信消费信贷”;新华人寿的“红双喜”;泰康人寿的“千里马”、“世纪之星”、“福寿两全保险”等等,给银行保险市场增添了更多的色彩。其它银行也不甘示弱、积极转变观念,建行、农行、邮储纷纷加入银行保险的大军中,成为各寿险公司争抢的宠儿。自此,银行保险对中国寿险业务的影响与日俱增。2001年,通过银行促成的寿险业务已经超过10亿元,占当年全部寿险保费收入的10%,到2002年,仅第一季度,北京各家银行代理的寿险保费收入总和便已近10亿元,占当期寿险总保费收入的20%,银行保险的发展速度十分迅速,收到了良好的效益。随后几年,银行代理寿险保费收入一路攀升,成为人寿保险产品的三大销售渠道之一。

除了业务规模的迅速增长,各家保险公司和银行在银行保险的组织架构方面也都进行了建设和完善,以配合业务的发展。几乎所有的中资寿险公司和合(外)资寿险公司都成立了专门的银行代理部门,加强银行代理业务的独立运营和核算;此外,部分商业银行也设立了保险代理业务部门,专门进行银行代理业务的管理。

 

保险公司跃跃欲试,争抢先机

 

10年间,保险这个朝阳行业吸引了越来越多的国内外企业,新的保险公司大批成立。北京作为我国的政治、经济、文化中心,更是成为众多保险公司首选之地。这些新公司纷纷以银行保险为犁,为自己快速开辟更广阔的土地,很多公司凭借银行保险迅速脱颖而出,而银行也从中获得了丰厚的中间业务收入。

以工行北京分行为例,截至2008年,已经与29家寿险公司展开合作,这些公司在08年上半年就为工行北京分行带来接近1.4亿的中间业务收入。而北京银行代理寿险保费收入也早已从01年的10个亿达到08年半年时间就达到的130亿。不难看出,银行保险自开创之初就注定成为人们关注的焦点,就注定以蓬勃之势不断向前。

恒安标准人寿正是在中国保险市场经历前所未有的壮大过程中发展起来的新型合资寿险公司。作为由世界500强的英国标准人寿和商誉卓著的天津泰达投资控股有限公司共同创立的寿险公司,恒安标准在成立之初就以精湛的产品研发技术为保险市场带来新鲜的空气。在银保市场同样如此,恒安标准能够真正贯彻“以客户需求为导向”,结合市场特点,积极开发新型产品,与银行合作伙伴一起为客户提供有价值和值得信赖的服务。

加入恒安标准人寿可以说是我职业生涯中要攀登的第二个高峰,在探索银行保险发展未来的旅途中,我始终怀着银行保险行业价值最大与社会认同最大的梦想,在恒安标准人寿我的梦想得到了进一步的延伸。

经历了平安人寿银行保险的拓荒、成长、发展,又经历着恒安标准人寿银行保险的探索、研究、创新,我与银行保险犹如莫逆之交,这样的情谊历久弥香,我更深深期许银行保险的灿烂未来。

 

银行保险把握机遇,期待新辉煌

 

可以看到,银行保险发展至今,在很多方面已经有了长足的进步。

产品方面,银行保险已初步摆脱了最初产品单一,同质化现象严重的状况,现在的银行保险涉及养老、投资、保障等方方面面,期缴业务的比重也大幅提高。可以说,目前的产品既与银行业务有一定的关联性,又能形成互补,从而达到充分激发银行的销售潜力的目的。客户认同方面,显而易见,银行保险能够取得大发展,很大程度上取决于客户对于银行保险产品不断提高的认同度,银行保险对于老百姓而言不再是陌生的字眼,通过银行保险购买保险,方便、省心,已经成为越来越多老百姓购买寿险产品的选择。当然,银行保险的发展更依赖于银行观念上的转变以及对代理保险业务的支持。目前,几乎所有的银行已经认识到代理保险的重要性,银行保险的推动主体由保险公司逐步变成了保险公司+银行,银行把代理销售保险当成考核任务,真正从银行内部重视起保险业务。

然而,在为银行保险取得的成绩欣喜的同时,社会各方纷纷展开了对银行保险发展的反思。因为我们可以看到,我国的银行保险发展仍然陷入几个颈瓶:合作模式短期化、恶性竞争、销售中的虚假信息和误导、文化融合问题等。这些固然是银行保险发展阶段中可能存在的问题,但最重要的事是通过何种模式促使银行保险迈入新的发展期。

股权合作,正在成为我国银行保险发展模式的新选择。众所周知,我国的金融系统是典型的银行主导型,四大国有商业银行正是凭借其在我国金融系统中的独特地位,方成为保险公司竞相争夺的对象。由于力量差别悬殊,在双方围绕银行保险利益的博弈中,保险公司的利益往往受到损害,而双方的力量对比也明显失衡,合作的基础当然不牢固。从国际银行保险的成功经验看,银行和保险公司的合作应该是长期的、稳定的、利润共享的关系,其实现的途径之一就是资本融合。例如,在银行保险发展较快和较好的欧洲,银行保险的经营模式多由紧密的股权纽带形成。

实践中,中国银行保险的资本融合已近在眼前,银行系保险公司雏形已现,我们的银行保险发展模式正在向更高的层次演进,而银行系保险公司的出现也将改变银保业务以及保险业的竞争格局。

那么,银行系保险公司的出现会不会对非银行系保险公司的生存造成威胁?通常来说,综合经营的完全放开不会是一个很短的过程。根据目前的相关规定,由于只允许银行收购现有的保险公司,而能被收购的公司规模通常都还不大,其产品声誉和竞争力有限,对主要保险公司的挤压还有限;并且,大银行不会为了刚成立的保险公司只销售自己的产品,从而损失大量的中间业务收入,可能得不偿失。因此,短期内,银行进入保险业不会对现有保险公司的银保业务形成较大的威胁。但是,如果收购的公司本身具有相当的规模和声誉,其借助于银行的力量,则极有可能对现有的保险公司形成较大的竞争压力。

从亚洲来看,韩国的银行保险综合经营改革对银保业务的影响很有参考意义。2003年,韩国开始银行保险综合经营改革,3年后银保业务的比例上升超过一倍,这还是在没有完全自由化的前提下取得的。考虑到对其他营销渠道和保险市场的巨大冲击,韩国已经放弃了在2007年实现完全自由化的计划。韩国的经验还表明大型保险公司的银保业务比例较小,而小型保险公司的银保业务增长很多,占比较大,导致整体市场集中度下降。

这样看来,银行系保险公司对银保业务以及整个行业竞争格局的影响取决于具体的法律和监管政策、当地的银行保险发展情况以及民众的金融消费习惯等。在资本融合已成为现实的今天,各家保险公司都应该好好思考如何塑造自身银行保险的竞争优势。

对于新兴的银行系保险公司,应该寻求什么样的合作模式呢?平安在此方面的探索再次在业界首开先河。2006年年初,平安即与建行在深圳推行试点银保合作新模式,当时双方签订了《保险理财顾问合作协议》,平安保险理财顾问(国外称IC,即InsuranceConsultant)进驻建行深圳分行20余家支行网点,建行则为IC们提供工作场地和咨询平台,并原则上协助IC寻找目标客户。试点半年之后,IC模式保险业务的收入已占到试点网点的代理保险业务总收入60%以上,IC经理的人均出单件数和人均保费也分别达到了同城平安个险代理人的3倍和7.5倍。相信这样的模式为当时略显迷茫的国内银保行业发展开启了新的思路,同时也带动更多的从业者去探索银保合作的新模式。

大浪淘沙,问天下谁是英雄?银行保险历经10余年,有持续的增长,也有暂时的停缓;有快速发展时的欢欣,也有短时间调整时的黯然;有对行业变革的思考,也有面对难题时的困惑;发展至今,可谓硕果累累。然而,新的竞争大幕已悄然拉开,新的银行保险之梦等待每个银行保险人来圆。

回顾银行保险业的发展历程,更可以从中得出一个重要的启示:没有国家的改革开放,没有保险业良好的发展环境,银行保险是难以获得如此广阔的发展空间的;没有保险业自身的改革开放,银行保险业就难以获得巨大的动力和活力,就难以取得今天这样的成就。

很荣幸可以利用这个交流平台,沟通保险行业的发展,更自豪曾经也将继续为我国保险业的改革发展做出自己的贡献!

(作者单位:恒安标准人寿股份有限公司北京分公司)

 

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