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推销老手的10个职业生涯陷阱

发布时间:2008-09-09

 

    一、为了追求大生意,抛弃了你的客户基础或终止客户培养工作。真正的自由来自于一个扎实的客户基础,一个重复购买的大水库。只盯着大订单,忽略了系统性扩张客户基础,你的生意就会至于一种高风险的境地。

 

二、不再追求完整的事实。你是否会常说:“你知道,只要几句、只要听上几句准客户的话,我就能非常肯定地知道事情的进展情况。我能知道他们想要说什么,问题是什么,以及解决的方法是什么。”这样的盲目自信,会造成两种危害:1、未能发现准客户的全部需求;2、未能建立起与客户的心心相印的感觉,更无法建立起互相信任、长期性、专业性的关系。

 

三、错认为忙碌就是高生产力。“是啊,我现在很忙,我现在参加的活动很多,总有一天,我的生意会因此而得到回报”。这是一种愚弄自己的说法。

 

四、未能维持客户联系。如果未能通过一套客户联系系统来保持接触,那么,你就会越漂越远。

 

五、明显的销售。事先选定产品的做法隐藏着危险。准客户看穿你的心思,断定你是在打自己的小算盘,而不是为他们的利益着想。这样,你会遭受双重的损失:不仅失去了本可以轻易得到的生意,又破坏了首次接触中好不容易获得的信任。

 

六、不请人分担工作。在建立客户基础的过程中,为客户服务的工作会不断增长、庞大。如果没有一名助手来帮助分担工作,就不得不独立完成这一切,把大部分时间耗在这些低工资的工作上。

 

七、放弃一个规律化的工作安排或规律化的时间运用方式。推销事业所提供的自由(这份甜美的毒药),能让你深深地上瘾,偏离那些令你成功的戒律。

 

八、未能发展有影响力的中心人物。如果运用得当,这个陷阱完全可以化腐朽为神奇。需要与两种客户建立基础:1、实际客户基础——那些会向你重复购买的人们;2、有影响力的中心人物的网络——会为你引荐其熟人的专业人士(即“联络激活部分”)。

 

九、未能继续学习。停止学习,你的竞争优势会一点点流失。如果你还雪上加霜地总是减短挖掘真像的过程,那么你的晦气无疑会加倍,失去大量推销的机会。要知道,持续学习会磨快你的刀刃,知识能转化为自信,帮助你为准客户的问题制定更好的解决方案。

 

十、中断对客户基础所进行的年度数量与质量的评估。一个年度评估可能会变成一个趣味盎然的活儿,因为你会发现自己拥有一个还未完成开发的金矿。你需要知道自己的事业价值吗?你愿意以多少钱卖掉你的客户基础呢?针对客户的数量和质量的年度评估能给出这个价码。